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結(jié)賬難,鋁門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商傷不起

2011-12-13 09:22:54 作者: 來(lái)源:第一幕墻網(wǎng) 我要評(píng)論0

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三、四線城市經(jīng)銷(xiāo)商:重工程 輕零售

  “今年的生意比去年差多了”,這是經(jīng)營(yíng)兩家店面的霍老板與筆者見(jiàn)面時(shí)說(shuō)的第一句話。話語(yǔ)間,霍老板心事重重,顯得憔悴!靶液媒(jīng)營(yíng)的品種比較多,東邊不亮西邊亮,要不然真的撐不住了!被衾习逶邳S石市區(qū)新舊賣(mài)場(chǎng)各有一家門(mén)店,經(jīng)營(yíng)飛宇鋁門(mén)窗和一個(gè)品牌衣柜,另外還搭售衛(wèi)浴水龍頭、五金鎖具等。

  霍老板的鋁門(mén)窗店前后開(kāi)門(mén),鋁門(mén)窗的樣品不算多,門(mén)牌很大,代理的品牌也很響亮, 但是一進(jìn)店內(nèi)卻沒(méi)有專賣(mài)店的范兒。這也是三、四線城市家居建材經(jīng)銷(xiāo)店的特點(diǎn)——像雜貨鋪般多元化經(jīng)營(yíng)。筆者曾提議:不如做成專賣(mài)店,這樣顯得更有底氣。然而,卻遭到絕大部分商家否定。他們認(rèn)為,成品鋁門(mén)窗的銷(xiāo)售僅靠店面是萬(wàn)萬(wàn)不行的,店面只是工程業(yè)務(wù)的輔助,“功夫在室外”,在店面上花太多時(shí)間完全沒(méi)有必要,如果關(guān)系打通了,生意做開(kāi)了,其實(shí)可以不要店面。

  霍老板原先是做衣柜生意的,在店面坐等接單,然后上門(mén)測(cè)量、訂貨、送貨、安裝,生意做得順風(fēng)順?biāo),兩年后就買(mǎi)車(chē)了。后來(lái)有人介紹,成品鋁門(mén)窗利潤(rùn)空間大,而且安裝簡(jiǎn)便。于是,霍老板就開(kāi)了一家鋁門(mén)窗店。在當(dāng)?shù)刈隽硕嗄昙揖由,霍老板?dāng)然明白鋁門(mén)窗與衣柜的銷(xiāo)售渠道是不同的,但他自信能做好。店面銷(xiāo)售收入可以抵消店面運(yùn)營(yíng)成本,因此所接工程單的利潤(rùn)就是純利潤(rùn)。另外,有個(gè)門(mén)店生意更好談一些,也更能獲取甲方的信任。但是,一年多來(lái),衣柜、五金等店面不斷有零售單,成品鋁門(mén)窗的零售卻非常不理想,連租金和人工工資都付不起了。

  資金難周轉(zhuǎn),經(jīng)營(yíng)難以為繼

  三、四線城市與沿海發(fā)達(dá)城市相比,受?chē)?guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利因素的影響較小。鄂東南地市級(jí)城市正處于高速發(fā)展期,鋁門(mén)窗工程市場(chǎng)主要集中在企事業(yè)單位的辦公大樓、學(xué)校教室、商品房上,市場(chǎng)需求量大。在當(dāng)前沿海廠商面臨資金斷裂、匯率上升以及原材料快速上漲重重壓力的時(shí)候,內(nèi)地的鋁門(mén)窗工程市場(chǎng)還是算好的。只要熟悉市場(chǎng)、稍有門(mén)道,接到工程單是問(wèn)題不大的。但是,一年多下來(lái),不少商家猛然發(fā)現(xiàn),已被工程單套牢了。實(shí)力稍弱的經(jīng)銷(xiāo)商,家底全壓在工程單上,回不了款,經(jīng)營(yíng)就更難以為繼。

  與霍老板同病相憐的還有在黃石做型材生意的孟小姐,兩年下來(lái),還有近300 萬(wàn)元的賬沒(méi)有結(jié)。“很多工程單都是沒(méi)有定金,貨到付款兩成到三成,其它要到工程完工才能去要賬。單子越大,壓的錢(qián)就越多,單子越多,累計(jì)壓的資金就越多。到后來(lái),周轉(zhuǎn)資金全部被套牢,有單也不敢接了!泵闲〗阏f(shuō)。

  像霍老板、孟小姐這樣做了多年工程單后,天天起床第一件事情就是要賬,無(wú)法安下心來(lái)做生意的經(jīng)銷(xiāo)商不在少數(shù)。當(dāng)然,也有少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商做完工程后即拿到款項(xiàng),因此認(rèn)為“利潤(rùn)比做零售強(qiáng)多了”。

  結(jié)賬難,經(jīng)銷(xiāo)商傷不起

  經(jīng)銷(xiāo)商接到工程單后,如果不能按合同上的工期完成工程,就會(huì)直接導(dǎo)致結(jié)賬出問(wèn)題。工期的延誤與人工成本高有直接的關(guān)系。小工一天工資最少100 元,還不容易請(qǐng)到,這在兩年前是無(wú)法想象的。汪先生經(jīng)營(yíng)型材多年,平時(shí)做零售,主要供貨給裝飾公司、新業(yè)主。對(duì)于工程單,他心有余悸。“師傅太難請(qǐng)了,市場(chǎng)上的大工師傅沒(méi)有誰(shuí)能答應(yīng)跟你干一個(gè)月的,都是來(lái)干幾天就走。他們太忙了,需要預(yù)約;他們要照顧諸多店面的‘面子’,不能因?yàn)樵谀阋粋(gè)工地上苦干兩個(gè)月,出來(lái)后還得重新聯(lián)系店面老板找活做。”汪老板介紹,很多工地因?yàn)闆](méi)有請(qǐng)到人而不得不停工,結(jié)果耽誤了工期,所以賬才不好結(jié)。一旦由于乙方的原因耽誤了工期,乙方就理虧在先,合同對(duì)結(jié)賬的約束形同一張廢紙。沒(méi)有了合同的約束,結(jié)賬也許就變得遙遙無(wú)期了。

  工程單結(jié)賬回款,如果遇到講信譽(yù)的,還好辦;如果遇上“老賴”,真是欲哭無(wú)淚。霍老板說(shuō),工程單大都是靠關(guān)系拿到的,遇到“地主家也沒(méi)有余糧”的時(shí)候,雙方的信任是脆弱的,曾經(jīng)的朋友,瞬間就可以反目成仇。

  如果鋁門(mén)窗工程單結(jié)賬沒(méi)有遇到絲毫阻力,就意味著發(fā)財(cái)了,可這樣的個(gè)案很少。往往經(jīng)銷(xiāo)商去討債時(shí),只看見(jiàn)工地一片紅火,卻見(jiàn)不著老板。工地的負(fù)責(zé)人說(shuō),放心吧,工錢(qián)自然不會(huì)少的。可是,筆者見(jiàn)過(guò)的做工程銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商,每天都在為找人、為結(jié)賬而奔走。

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