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探討石材沃爾瑪模式可否實(shí)現(xiàn)?

2013-07-30 15:24:50 作者: 來(lái)源: 我要評(píng)論0

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有一個(gè)想法,一直在石材企業(yè)主的腦海中,甚至可以說(shuō)這是難以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想,就是將石材的銷(xiāo)售模式打造成另外一個(gè)“紅星美凱龍”。但是,石材的天然性與其特殊性,一直讓這個(gè)想法被認(rèn)為是不可能的挑戰(zhàn)。盡管如此,仍舊有很多人躍躍欲試。

那么,在目前的石材市場(chǎng)環(huán)境下,這種標(biāo)準(zhǔn)化的“超市模式”發(fā)展到何種地步了呢?天下板倉(cāng)與天下玉鋪是較早宣揚(yáng)此理念的市場(chǎng),我們也試圖從這兩個(gè)市場(chǎng)來(lái)窺探這種模式的“可實(shí)施性”。

需要說(shuō)明的是,之所以以此為案例,是因?yàn),不同于其他石材展示銷(xiāo)售市場(chǎng),天下板倉(cāng)與天下玉鋪是由第三方展銷(xiāo)平臺(tái)搭建出來(lái),而非是某家石材企業(yè)自己的展示廳發(fā)展而成。

天下板倉(cāng):縮短產(chǎn)業(yè)鏈

天下板倉(cāng)全球石材連鎖超市坐落在水頭鎮(zhèn)正中,背靠五洲大酒店(水頭鎮(zhèn)地標(biāo)性建筑),有著不爭(zhēng)的地理優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)資源。占地面積為五千多平方米,可設(shè)一千個(gè)展示位。

天下板倉(cāng)的英文名叫stoneshoppingmall,意為石材選購(gòu)商場(chǎng),其對(duì)外宣傳語(yǔ)為“打造石界‘沃爾瑪’”。這個(gè)新理念的石材展銷(xiāo)廳,是兩年前由其總經(jīng)理黃凱先生提出,黃凱有個(gè)有趣且進(jìn)步的理念,希望將天下板倉(cāng)打造成一個(gè)“實(shí)物的圖庫(kù)”、“設(shè)計(jì)師的素材庫(kù)”、“礦主的展銷(xiāo)平臺(tái)”。

根據(jù)黃凱的計(jì)劃構(gòu)思,天下板倉(cāng)主要的入駐對(duì)象并不是石材企業(yè),而是礦主。這點(diǎn)對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō),絕對(duì)是一個(gè)利好的消息。能夠直接與礦主實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu),就意味著采購(gòu)成本的下降。

這個(gè)過(guò)程直接解決的就是渠道問(wèn)題。對(duì)于我們的礦主來(lái)說(shuō),最為重要的工作無(wú)非是開(kāi)好礦,而同時(shí)想要兼顧好市場(chǎng)與銷(xiāo)售,幾乎非常困難。因?yàn)橐欢ǔ潭壬蟻?lái)說(shuō),礦主很多并不具備石材的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),對(duì)于渠道建設(shè)也不了解,更缺少與工程商打交道的經(jīng)驗(yàn)。這樣一來(lái),礦主就需要通過(guò)中間商,再將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。而天下板倉(cāng)希望實(shí)現(xiàn)的就是,市場(chǎng)作為一個(gè)統(tǒng)一的中間商,把礦主的產(chǎn)品通過(guò)具體的展示,讓采購(gòu)者直接選購(gòu),最后讓雙方直接產(chǎn)生交易。

想要實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)過(guò)程,并不容易。按照黃凱的計(jì)劃來(lái)說(shuō),首先,在產(chǎn)品展示上,就要拋棄過(guò)去展示大板的方式,因?yàn)榻K端買(mǎi)家對(duì)于這種展示方式?jīng)]有概念,看不到具體的效果,自然無(wú)法抉擇。因此,天下板倉(cāng)推行的是體驗(yàn)式展示!绑w驗(yàn)式”展銷(xiāo)并不是一個(gè)新鮮的名字,以五號(hào)倉(cāng)庫(kù)為典型代表,諸多石材企業(yè)紛紛效仿,確實(shí)也取得了顯著的效果。

其次,市場(chǎng)并不僅僅起到一個(gè)提供場(chǎng)地的效果,不能僅扮演地主的角色,更重要的是,在銷(xiāo)售過(guò)程中,幫助礦主打通市場(chǎng)渠道、吸引客流、提供營(yíng)銷(xiāo)意見(jiàn),并給予具體措施支持。我們?cè)谔煜掳鍌}(cāng)了解到,黃凱作為世界石材論壇·水頭論壇的發(fā)起人與秘書(shū)長(zhǎng),目前已組建了一個(gè)全國(guó)性的礦主與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟,直接將源頭與終端聯(lián)合起來(lái),并每季度都舉辦設(shè)計(jì)師交流會(huì)。不僅如此,天下板倉(cāng)還定期舉辦石材展覽會(huì)、全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等等。

這種模式對(duì)于礦主與終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō),因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的縮短,相互之間都有益處。但是,不可避免的是,這種方式直接將單純的工程放踢出交易環(huán)節(jié)中,其只有被動(dòng)地等待礦主“分配”的份兒了,其利潤(rùn)空間也勢(shì)必受到不小影響。由于很多大的裝飾公司已經(jīng)直接下市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu),所以石材行業(yè)慢慢純粹做貿(mào)易與批發(fā)的群體會(huì)慢慢減少。

當(dāng)然,這是任何行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展過(guò)程,無(wú)論是石材還是其他,都逃不掉市場(chǎng)對(duì)其的梳理。石材企業(yè)逐漸呈現(xiàn)出各自的清晰定位,或是以資源為主要競(jìng)爭(zhēng)力,或是價(jià)格優(yōu)勢(shì),或是服務(wù)優(yōu)勢(shì)……無(wú)論是哪種,都將會(huì)在這個(gè)過(guò)程中找到新的契機(jī)。對(duì)于行業(yè),無(wú)需擔(dān)憂。

目前來(lái)說(shuō),天下板倉(cāng)中,很多企業(yè)尚未入駐,也有一部分的展示位正在施工建設(shè)中,我們無(wú)法判定這種模式是否會(huì)成功,是否能夠形成一個(gè)被共識(shí)的市場(chǎng),但這種嘗試對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō),遠(yuǎn)比打造一個(gè)龍頭企業(yè)來(lái)的重要。

天下玉鋪:玉石市場(chǎng)在哪里

與天下板倉(cāng)一街之隔的天下玉鋪,同是黃凱的石材超市連鎖集團(tuán)有限公司中的一個(gè)市場(chǎng),需要說(shuō)明的是,天下玉鋪僅為該樓的第三層,一二層歸屬于東升集團(tuán)所有。這里我們拋開(kāi)隸屬于哪家企業(yè)不談,單就玉石的集群化經(jīng)營(yíng)模式在水頭的市場(chǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析,來(lái)探討玉石的新型商場(chǎng)化之路。

玉石是傳統(tǒng)石材行業(yè)在近年誕生出來(lái)的分支,在玉石的范疇中,廣東云浮的產(chǎn)業(yè)鏈與集群效應(yīng)相對(duì)來(lái)說(shuō),更加成熟。當(dāng)然,水頭也有很多石材企業(yè)開(kāi)始將目光放在這塊新型產(chǎn)業(yè)上,大至凌云、東星,小至各個(gè)門(mén)店。就業(yè)內(nèi)人士稱,水頭的玉石產(chǎn)業(yè)鏈并沒(méi)有云浮完善,未形成完善的批發(fā)或者零售模式,處于混沌的狀態(tài)中。

我們知道,玉石走的銷(xiāo)售渠道跟天然石不一樣,雖說(shuō)有小部分重疊的地方,如酒店裝修等等,但大部分不一樣。因此,擺在水頭玉石企業(yè)與市場(chǎng)面前最大的問(wèn)題就是,玉石的定位。

所謂的定位,無(wú)非是尋找玉石采購(gòu)商群體到底在哪里。水頭作為石材的基地,其擁有的是批發(fā)性的優(yōu)勢(shì)。而這點(diǎn)跟云浮玉石的批發(fā)比起來(lái),水頭玉石還在夾縫中生存,一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不明顯,更多的是二級(jí)批發(fā);另外一個(gè)方面,玉石作為禮品,更大的一個(gè)市場(chǎng),可能不在這種生產(chǎn)基地,更多的應(yīng)該面向終端市場(chǎng),這樣玉石才真正有價(jià)。因此,如果把玉石帶入到一二線城市中,或許有著更大的機(jī)遇。

這些想法諸多玉石企業(yè)并不是沒(méi)有想到,只是各種方面的制約,都讓玉石還留在水頭與云浮這些偏遠(yuǎn)地區(qū),只被極少的人接觸到,更不用說(shuō)形成市場(chǎng)了。

我們走訪了天下玉鋪中的數(shù)家玉石店鋪,其反映,旺季時(shí)月銷(xiāo)售額能達(dá)到五六十萬(wàn),而淡季為二三十萬(wàn)左右。有趣的是,在這些店鋪中,多數(shù)的生產(chǎn)加工廠家在云浮,水頭只是其設(shè)立的銷(xiāo)售點(diǎn)。這再一次證明了,云浮的玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展地更為快速。另外一方面,其中很多玉石企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了玉石的市場(chǎng)走向問(wèn)題,他們已經(jīng)開(kāi)始思考要怎樣為玉石打開(kāi)一片新的市場(chǎng)。在水頭,如果不能走批發(fā)優(yōu)勢(shì),還有什么能作為其競(jìng)爭(zhēng)力?數(shù)家玉石企業(yè)都選擇了同一條路,那就是禮品市場(chǎng)。通過(guò)大批量為企業(yè)供應(yīng)玉石禮品,展開(kāi)銷(xiāo)路。

天下玉鋪定義自己為“禮品城”,這給我們玉石企業(yè)提供了一個(gè)很好的建議,傳統(tǒng)石材企業(yè)想要涉足玉石領(lǐng)域并不容易,其經(jīng)營(yíng)方式與策略不盡相同,就目前來(lái)說(shuō),很多玉石企業(yè)開(kāi)始尋找自己的定位,他們的期望是,能在不同城市都設(shè)立自己的連鎖店面。這就涉及到如何包裝與推廣的問(wèn)題,利用案例無(wú)疑是有力的方式,可惜的是,無(wú)論是石材,還是玉石行業(yè),在這方面的情緒并不高昂。

就如同黃凱所說(shuō):“玉石講究設(shè)計(jì),既有傳統(tǒng)的東西,又有現(xiàn)代的元素。如果能把玉石上升到收藏的高度,那么意義就不一樣了。讓玉石走進(jìn)尋常百姓家,這條路很光明,但也很困難!

編后語(yǔ)

水頭已然已經(jīng)從一個(gè)加工生產(chǎn)基地,逐步提升為貿(mào)易市場(chǎng),這昭示著,我們現(xiàn)在必須用市場(chǎng)的眼光去衡量與評(píng)判這個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)。石材與玉石未來(lái)到底能不能形成大型商場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售,這個(gè)問(wèn)題絕不是誰(shuí)單獨(dú)能解答的,但天下板倉(cāng)與天下玉鋪開(kāi)始了這條探索之路。即便我們持著懷疑與觀望態(tài)度,但站在行業(yè)發(fā)展角度而言,都應(yīng)給予關(guān)注與支持。

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