2014-06-12 09:04:06 作者: 來(lái)源:第一幕墻收集整理 【大 中 小】 我要評(píng)論(1)
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石材產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今,石材企業(yè)營(yíng)銷手段多種多樣。甚至演變成了惡性循環(huán)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。目前,我國(guó)石材市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在,所以深度營(yíng)銷模式是很適合我國(guó)石材企業(yè)的。當(dāng)然,化被動(dòng)為主動(dòng),加強(qiáng)服務(wù)式營(yíng)銷,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶,用良好的口碑贏得客戶將成為制勝法寶也是必不可少的。 深度營(yíng)銷,就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo),從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。石材企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷模式時(shí)應(yīng)注意:要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),利用杠桿效應(yīng),整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源;營(yíng)銷領(lǐng)域的變革,需要石材企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同,要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序,在秩序中保持變革”,因勢(shì)利導(dǎo),循序漸進(jìn);企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一,采用自上而下、全員參與的變革方式,保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力;營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的,要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè); 我國(guó)石材企業(yè)深度營(yíng)銷模式導(dǎo)入流程是: 選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從石材企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā),選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅M(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng);同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式是石材企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革,要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū),并遵循“先易后難,試制模版;提高增量,穩(wěn)中推進(jìn)”的我國(guó)式的改革原則。 從調(diào)查中找市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的基本狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù),建立區(qū)域市場(chǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù),以指導(dǎo)今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃和組織等流程管理外,要強(qiáng)調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過(guò)程,在過(guò)程中培養(yǎng)和歷練營(yíng)銷隊(duì)伍,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),并使市場(chǎng)調(diào)查成為營(yíng)銷人員的一項(xiàng)日;竟ぷ。 制定策略確立地位 以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場(chǎng),主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析,完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢(shì)判斷;明確競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶。據(jù)了解,通過(guò)上述分析,結(jié)合石材企業(yè)現(xiàn)狀,明確自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),找到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口,從而制定出區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,確定營(yíng)銷目標(biāo),并制定相應(yīng)的各項(xiàng)可操作的工作計(jì)劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以石材企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的,逐步確立在營(yíng)銷鏈中的主導(dǎo)地位。 |
會(huì)時(shí)間:2020年10月29日-11月01
展會(huì)地點(diǎn):北京·中國(guó)國(guó)際展覽中心(新館)
節(jié)能是現(xiàn)代建筑永恒的話題,而遮陽(yáng)作為建筑節(jié)能不可或缺的因素,也日益受到人們的重視。