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國(guó)內(nèi)中小幕墻公司的營(yíng)銷困境和改進(jìn)對(duì)策(一)
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上傳日期: 2011-11-07 18:34:36 所需積分: 0 分
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摘要:幕墻是一種懸掛在建筑物結(jié)構(gòu)框架外側(cè)的外圍護(hù)構(gòu)件,是建筑外立面主要表現(xiàn)形式,也可以認(rèn)為是建筑物的外衣。本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)中小幕墻公司現(xiàn)階段幕墻營(yíng)銷困境進(jìn)行深入分析,并提出改進(jìn)對(duì)策,對(duì)中小幕墻公司進(jìn)行市場(chǎng)重新定位,從營(yíng)銷組合4Ps4C轉(zhuǎn)變,并進(jìn)行品牌策劃。同時(shí)也應(yīng)該指出,本文所探討國(guó)內(nèi)中小幕墻公司的營(yíng)銷困境在行業(yè)中具普遍性,提出的改進(jìn)對(duì)策行業(yè)中的公司可以借鑒參考。

 

 

關(guān)鍵詞:幕墻  困境  對(duì)策    營(yíng)銷組合戰(zhàn)略  品牌

 

一、國(guó)內(nèi)幕墻市場(chǎng)現(xiàn)狀

 

2007年底國(guó)內(nèi)幕墻市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)700億元以上,擁有甲級(jí)幕墻設(shè)計(jì)和一級(jí)幕墻施工資質(zhì)的企業(yè)近百家。隨著國(guó)內(nèi)城市化建設(shè)不斷深化及舊城改造的進(jìn)行,國(guó)內(nèi)幕墻市場(chǎng)估計(jì)到2030年左右隨我國(guó)城市化建設(shè)基本完成達(dá)到飽和點(diǎn),還有22年左右的發(fā)展空間。國(guó)內(nèi)今年房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控加大,房地產(chǎn)企業(yè)普遍資金鏈斷裂,對(duì)幕墻市場(chǎng)有重大影響。但是要看到我國(guó)城市化進(jìn)程不會(huì)停步,政府公共工程規(guī)模將擴(kuò)大。全球金融危機(jī)勢(shì)必對(duì)中國(guó)高度外貿(mào)出口加工型經(jīng)濟(jì)造成重大打擊,國(guó)家經(jīng)濟(jì)將轉(zhuǎn)向擴(kuò)大內(nèi)需為主。國(guó)內(nèi)幕墻市場(chǎng)依然是各幕墻公司必須抓住的根本市場(chǎng)。從幕墻市場(chǎng)分布來(lái)看,北京、上海、廣州,深圳等中心城市,省會(huì)城市和沿海發(fā)達(dá)城市是主要目標(biāo)市場(chǎng),內(nèi)地二、三級(jí)城市市場(chǎng)增長(zhǎng)也非?,不可忽略!現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,行業(yè)生產(chǎn)能力明顯過(guò)剩,市場(chǎng)重新洗牌的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。

 

二、中小幕墻公司的營(yíng)銷困境主要表現(xiàn)形式                    

 

(一)定義中小幕墻公司

 

我認(rèn)為必須明確定義中小幕墻公司的概念------行業(yè)年度產(chǎn)值排名在前十名之外的幕墻公司一律定義為中小幕墻公司。

 

 (二)中小幕墻公司營(yíng)銷困境

 

1.目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確

 

目標(biāo)市場(chǎng)定位是技術(shù)領(lǐng)先還是綜合成本領(lǐng)先模糊不清。開(kāi)發(fā)的技術(shù)和市場(chǎng)需求有脫節(jié)現(xiàn)象。在綜合成本上,由于工程量不大難于體現(xiàn)規(guī)模效益。

 

2.項(xiàng)目選擇和市場(chǎng)選擇上不清晰

 

項(xiàng)目選擇上急于求成,對(duì)于幕墻項(xiàng)目整體價(jià)格和資金狀況考慮不齊全。有部分承接的幕墻工程價(jià)格偏低,有些還是墊資工程,這樣的工程利潤(rùn)低,工程款回收緩慢,影響公司正常運(yùn)營(yíng)。比較注意大城市,對(duì)二三級(jí)城市重視不夠。但在大城市中標(biāo)率又很低,即便中標(biāo)也是很低的價(jià)格造成利潤(rùn)不高,內(nèi)地二三級(jí)城市隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,建筑幕墻也快速普及,要搶占這一市場(chǎng)先機(jī)。

 

三)被企業(yè)忽視的影響營(yíng)銷的問(wèn)題

 

幕墻產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)上有緩慢衰退的跡象,技術(shù)上不撥尖。沒(méi)有自己的施工隊(duì)伍,項(xiàng)目管理薄弱,施工質(zhì)量不能完全保證。產(chǎn)品質(zhì)量中的問(wèn)題嚴(yán)重影響了營(yíng)銷工作。以企業(yè)為中心的市場(chǎng)策略,在對(duì)待客戶上,忽視客戶的需求,眼睛盯著內(nèi)部搞開(kāi)發(fā)。施工人員以完成任務(wù)為工作標(biāo)準(zhǔn),施工班子和監(jiān)理業(yè)主配合差。在價(jià)格上沒(méi)有深挖潛力,沒(méi)有控制住材料成本,施工沒(méi)有精打細(xì)算。在渠道中加工中心太少,物流不通暢,影響了售后服務(wù)。在促銷上基本是營(yíng)銷人員單打獨(dú)斗,不重視團(tuán)隊(duì)的作用,營(yíng)銷人員介紹主要是公司圖冊(cè),宣傳手段單一,不積極收集客戶對(duì)幕墻技術(shù)和改進(jìn)的想法。

 

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